Buoni e Cattivi

5 lezioni di marketing dal Paradiso delle Signore

14/12/2015

Non so se anche a te capita, ma ogni tanto quando guardo la TV trovo degli spunti molto interessanti su business, promozione e marketing. Soprattutto mi succede di trovare in modo inaspettato idee e spunti applicabili in diverse attività, basta solo con un po’ di adattamento.

Di recente ho iniziato a seguire la serie TV “Il Paradiso delle Signore”. Sai che c’è? Trovo questa fiction molto interessante perché sullo sfondo si parla di grandi magazzini, di progresso, di attività commerciali e di vendita (guarda caso temi che mi stanno molto a cuore).

Lasciamo quindi stare tutta la storia che c’è dietro tra amori che probabilmente nasceranno, problemi e intrighi: ora vorrei focalizzarmi su alcuni spunti utili e che puoi riadattare tutti i giorni nella tua attività.

Come dice il titolo, puoi trovare almeno 5 lezioni di marketing nella fiction:

  1. Fai quello che gli altri nel tuo settore non fanno
  2. Valorizza la tua unicità
  3. Ascolta il cliente e fai tutto quello che puoi per soddisfarlo e superare le sue aspettative
  4. Se sai a chi ti rivolgi puoi parlargli nella maniera giusta
  5. Il passaparola andava bene negli anni ‘50, ora le cose sono cambiate

Condirò il tutto anche raccontandoti di quello che mi è successo ultimamente, alle prese con regali di Natale e relative uscite per lo shopping… Fai attenzione perché in questi giorni si possono trovare molti spunti in giro per i negozi, sia in positivo e che in negativo.

Ora però andiamo con ordine.

 

1 – Fai quello che gli altri del tuo settore non fanno

Il primo punto riguarda una scenetta molto interessante che mi ha dato la scossa e ispirata per questo articolo.

Si tratta del dialogo tra il protagonista della serie, un facoltoso imprenditore e proprietario del grande magazzino il Paradiso delle Signore, con il suo ragioniere. I due discutono di prestiti bancari e pagamenti, sul fatto di portare avanti l’idea di vendere a Marzo la collezione estiva (costumi da bagno compresi). Il dialogo si svolge più o meno così:

Ragioniere – Signor Mori, siamo a fine Marzo, si è appena sciolta la neve…

Imprenditore – È questo il punto, Galli. Vendere l’Estate d’Inverno. Quando fa freddo la gente vorrebbe stare al sole, sdraiata.

Ragioniere – Ma se non lo fa nessuno, un motivo ci sarà.

Imprenditore – Certo che c’è: non ci hanno ancora pensato!

 

Già in questo breve dialogo c’è un suggerimento veramente importante che ho avuto il piacere di ascoltare direttamente da un grandissimo del marketing, Jay Abraham detto l’uomo da 9 miliardi di dollari.

 

Il succo è: se tutti nel tuo settore fanno le stesse cose, tu fai qualcosa di diverso (magari prendi idee da settori diversi dal tuo).

 

Perché devi considerare questo spunto per la tua attività? Perché è l’unico modo per sperimentare soluzioni nuove e che possono portarti grandi risultati!

Se continui a fare esattamente come fanno tutti quelli che lavorano nel tuo settore, se continui a fare le stesse cose dei tuoi concorrenti non arriverai mai a fare la differenza. Potrai solo limare da qualche parte, migliorare un pochino ma niente di super.

Seguendo il modo di fare del tuo settore puoi migliorare l’esecuzione ma non farai mai il salto di qualità, non arriverai alla svolta.

Lezione 1 – Impara a vedere cosa succede negli altri settori, cerca di capire quali sono le soluzioni e le azioni di marketing che funzionano e poi cerca di adattarle al tuo settore. Smetti di fare la pecora, smetti di fare esattamente quello che fanno gli altri.

 

Pensaci un attimo: cosa si fa sempre nel tuo settore? Cosa fanno tutti? E cosa invece hai notato di interessante in settori diversi dal tuo? Quali strategie possono funzionare nel tuo settore solo con un semplice adattamento?

Ti invito a rifletterci su perché anche se tu vendi abiti per bambini non è detto che per te non possa funzionare una strategia di marketing o un’iniziativa tipica dei fiorai! Vedi, sono due settori differenti, sono due tipi di attività differenti tra loro… Ma l’idea che puoi trovare in un settore diverso dal tuo può essere quella vincente che i tuoi concorrenti ancora non hanno notato/pensato, per citare Mori.

 

2 – Valorizza la tua unicità

Il discorso si riaggancia al primo punto, ovvero il concetto di fare qualcosa di diverso rispetto ai tuoi concorrenti. Questa volta però, il punto non è prendere una strategia di marketing da un altro settore e adattarla al tuo, piuttosto si tratta di cercare qual è la cosa che ti rende unico e speciale, quella caratteristica che può veramente dati quel tanto in più da farti scegliere dei clienti!

L’esempio che ti porto dalla fiction è Teresa, la protagonista. Teresa è una ragazza di paese che si ritrova Milano e che, per una serie di circostanze che ora sorvolo, si ritrova a fare una prova per lavorare come commessa al grande magazzino.

Inizialmente viene scartata perché non si comporta come le altre: è sgraziata, ha un bel caratterino, parla in modo non corretto e apparentemente non ha particolare gusto per la moda… Tutto gioca un po’ contro di lei.

Lei cerca di cambiare e di migliorarsi, di uniformarsi alle altre commesse tutte perfette, tutte dal portamento molto signorile e dall’aspetto impeccabile.

Nel momento cruciale della scelta, però, Teresa si gioca il tutto per tutto: con una cliente molto speciale metterà in campo la sua unicità di ragazza “sempliciotta”. Non più ragazza perfetta come le altre quindi… Scioglie i capelli e porta il suo essere una ragazza di paese nella trattativa più importante con la Contessa, che ha il potere “di vita e di morte” sulle commesse del negozio.

Cosa fa quindi Teresa? Sfrutta a suo vantaggio il fatto di avere qualcosa di diverso dalle altre, qualcosa che la fa distinguere.

Molto divertente il punto in cui Teresa fa finta di stupirsi per il fatto di avere di fronte una una Contessa vera, e questo la fa sembrare tanto ragazzotta di paese da entrare nelle simpatie della Contessa.

Lezione 2 – Mostra ai tuoi clienti che sei diverso da tutta la massa indistinta dei tuoi concorrenti! Punta su una caratteristica o più caratteristiche che ti rendono speciale (un modo di fare, una procedura, un ambiente particolare… ecc)

 

Attenzione! Intendiamoci sul tuo “fattore unicità”: non è che se tutti fanno delle cose buone e tu fai cose cattive allora va bene… Devi sempre cercare qualcosa che sia unico in quello che fai, ma ovviamente in positivo!

 

3 – Ascolta il cliente e fai tutto quello che puoi per soddisfarlo e superare le sue aspettative

Andando avanti nella fiction Teresa si trova a servire la Contessa. Il bello è che la fa sentire a suo agio, l’accontenta ma soprattutto: l’ascolta!

Ascoltare il cliente (online e dal vivo) sembra una cosa stupida, da poco conto, ma non è così!

Teresa questo sembra averlo intuito e ascolta le richieste della Contessa, e in particolare quando (sottovoce) la signora le dice di non avere più l’età per le braccia scoperte. A questo punto Teresa le risponde (sempre sottovoce) che avrebbe trovato una soluzione a questo problema. Indovina se la Contessa è rimasta soddisfatta o no…

Ti è mai capitato di ritrovarti in quelle brutte situazioni in cui non riesci a comprare nulla anche se vorresti, perché chi dovrebbe aiutarti ti propone cose che non sono adatte a te perché non ascolta quello che dici?

Per me non c’è niente di più frustrante che cercare di fare shopping quando hai di fronte un commesso che non ti ascolta.

Ecco qui un’esperienza fresca fresca durante le spese natalizie…

Proprio questo weekend sono andata a comprare qualcosa di nuovo da indossare per le Feste. Ho scelto un negozio di abbigliamento vicino casa che ha il vantaggio di essere fornitissimo. In questo negozio così fornito sarebbe impossibile raccapezzarsi senza l’aiuto delle sue brave commesse, che trovano quello che cerchi e ti aiutano a scegliere il pezzo giusto per te.

Questa volta non sono stata particolarmente fortunata perché, come forse immagini, ho “beccato” una ragazza nuova che… NON mi ascoltava: ho iniziato da subito a dirle cosa poteva piacermi e cosa no, ma molte volte si è ostinata a farmi vedere pezzi che avevo “messo al bando” pochi secondi prima. Questo comportamento da parte sua mi ha un po’ irritata e, anche se poi ho trovato quello che cercavo, ho deciso che la prossima volta non mi farò aiutare da lei.

Pensa se questa situazione fosse portata all’estremo: questo non ascolto, questo comportamento mi avrebbe portato a scegliere un altro negozio per i miei acquisti.

 

Se ti accorgi che anche nella tua attività c’è un problema di ascolto del cliente fai attenzione: senza rendertene conto potresti stare perdendo clienti, opportunità e fatturato.

Cosa puoi fare di più che ascoltare il cliente, anche se è già tanto? Supera le sue aspettative.

Anche se una parola, un’idea (una nuova proposta per un abbinamento alla Contessa…) può fare molto per avere un cliente soddisfatto, puoi fare uno sforzo in più e andare oltre: stupisci il tuo cliente con un’iniziativa semplice ma che lo farà sentire coccolato.

Esempio: crea un piccolo omaggio da regalare a ogni cliente che compra da te. Può essere qualcosa di stagionale o adatto per tutti i giorni dell’anno. Questo omaggio può fare parte di una confezione particolare (hai presente quello che fa Chanel con le camelie bianche?)

Esempio 2: puoi coccolare i tuoi clienti offrendo qualcosa, piccoli servizi “coccolosi”. Per esempio, il mio parrucchiere offre il caffè alle clienti. Tu hai mai pensato di offrire il caffè a chi viene a comprare biancheria per la casa nel tuo negozio?

Pensaci: puoi fare una convenzione con una società che vende macchinette di caffè e cialde, così tu coccoli i tuoi clienti, che allo stesso tempo possono apprezzare (e forse acquistare in futuro) il caffè fatto da quella bella macchinetta che oddio_checcarina_starebbe_tanto_bene_in_cucina_da_noi!

Lezione 3 – Ascolta, ascolta e ascolta i tuoi clienti MA occhio: aiutali per quanto ti è possibile, senza snaturare il tuo servizio. Soddisfali e trova il modo per coccolarli e superare le loro aspettative.

 

 

4 – Se sai a chi ti rivolgi puoi parlargli nella maniera giusta

Stavolta andiamo subito sulla prima parte del discorso di Mori alle aspiranti nuove commesse:

Oggi finalmente scopriremo se l’idea di vendere l’estate in inverno funzionerà. Voi siete delle donne che sanno parlare alle donne che sono le Regine del mondo, quindi delle Regine che parlano a delle regine.

Ognuna  di voi singolarmente qui dentro ha un’enorme responsabilità. […]  

 

Cosa ti viene in mente ascoltando questo passaggio? A me che il Signor Mori ha ben chiaro chi è la sua clientela e in che modo può riuscire a comunicare nel modo migliore. Nota una cosa: quelle signorine raffinate ed eleganti, per l’epoca indipendenti e ben pagate, non sono forse molto vicine alle clienti ideali? Regine che parlano a Regine.

Lezione 4 – Cerca sempre di avere chiaro a chi parli, chi è il tuo cliente ideale. Poi trova il modo per entrare in sintonia, cerca di capire qual è il mezzo e il modo migliore per attirare la sua attenzione.

 

Come puoi riuscirci? Parla con le persone: se tra i tuoi clienti ce ne sono di una tipologia che vorresti far crescere, non essere timido e parlaci! Chiedi in che modo preferiscono essere contattati, con quale frequenza, cosa gli interessa di più.

Hai tra i tuoi stessi dipendenti dei potenziali clienti? Meglio di così non si può: fatti aiutare a migliorare la comunicazione chiedendo cosa va e cosa non va. Poi fai delle prove e verifica se vai nella direzione giusta 😉

 

5 – Il passaparola andava bene negli anni ‘50, ora le cose sono cambiate

Nella seconda parte del suo discorso, Mori dice:

[…] Abbiamo fatto un’enorme campagna pubblicitaria su questo evento ma la vera, unica, grande pubblicità la fa la clientela.

Il successo di un negozio è decretato da quello che la clientela pensa e dice di noi una volta varcata quella porta. Voi avete le competenze giuste. Facciamo sorridere le clienti.

 

La fiction “Il Paradiso delle Signore” è ambientata negli anni ’50 e per l’epoca il passaparola era molto, molto importante.

Non fraintendermi, non è che ora il passaparola positivo non sia importante per un’attività: il concetto è valido ancora oggi, ovviamente, ma attenzione perché non siamo più negli anni ’50.

Alle soglie del 2016 è impensabile basare un’azienda sulla pubblicità “tradizionale” e sul passaparola spontaneo. Certo, quando un cliente parla bene di te ad amici parenti, questo porta sicuramente un beneficio.

Il problema arriva quando non sai come controllare questo fenomeno. Devi mettere in atto delle strategie per portare nuovi clienti e spingere il passaparola. Come puoi riuscirci? Usando le nuove tecnologie e una buona strategia.

Un esempio è quello di dare un regalo/uno sconto a chi porta un nuovo cliente da te.

 

Basta solo pensarci un po’ su e cercare il modo migliore di agire… Magari usando la nostra arma segreta degli anni 2000: il Web!

Sai bene che con il Web ora puoi raggiungere molte più persone e molto, molto più qualificate di prima. Se negli anni ’50 la piccola bottega come unico vantaggio poteva avere quello di essere su una strada un po’ trafficata, sulla strada centrale, ora non è più così.

Non puoi pensare che le persone entrino nel tuo negozio continuando a fare la stessa promozione degli anni ’80-’90 o addirittura senza fare promozione.

Certo, puoi continuare a usare certi canali tradizionali, anche se con cognizione di causa e non facendo cose a caso (tipo le pubblicità creative fini a se stesse),  ma devi assolutamente capire che non puoi pensare di far crescere la tua attività senza il Web e i suoi strumenti.

Nel 2015, quasi 2016, le cose sono un po’ più complicate da un lato,  ma molto più facili dell’altro:

  • Complicate perché ora devi imparare a usare strumenti nuovi, devi approcciarti in maniera diversa alla comunicazione e devi creare/mettere in pratica nuove strategie di marketing
  • Più semplici perché con il Web puoi ridurre notevolmente i costi, puoi misurare i risultati, puoi sperimentare soluzioni nuove che nessuno del tuo settore ha mai sperimentato (magari il blog?)

Lezione 5 – Controlla e dai una spintarella al passaparola con sconti/offerte a chi ti porta nuovi clienti e metti in atto la strategia usando gli strumenti che il Web ti offre: sfrutta il vantaggio di essere quasi nel 2016! (Altrimenti ruba la DeLorean di “Ritorno al Futuro” e buoni anni ’50!)

 

Ricapitoliamo?

Dalla fiction “Il Paradiso delle Signore” puoi prendere alcuni spunti molto interessanti per la tua attività ovvero:

  1. Cerca di “rubare”  le strategie di marketing da altri settori diversi dal tuo, quindi cerca di non fare le stesse identiche cose che fanno i tuoi concorrenti
  2. Fai sapere alle persone che sei speciale, che hai una caratteristica che ti distingue da tutti gli altri concorrenti
  3. Ascolta sempre il cliente, supera le aspettative e coccolalo per farlo tornare da te
  4. Cerca di avere chiaro in mente chi è il tuo cliente, così saprai parlargli nella maniera giusta
  5. Sfrutta al massimo le possibilità che ti offre il Web e i suoi strumenti, pensa a come puoi usarli per incrementare il passaparola (ad esempio con offerte e omaggi per chi ti porta nuovi clienti).

Con questo luuuungo post ho voluto darti delle idee su cui lavorare, ma ti invito a tenere occhi e orecchie aperte sia quando guardi la TV e fiction che hanno a che fare con qualche tipo di attività commerciale, sia quando fai gli ultimi acquisti natalizi.

In questo periodo, tra pacchetti, regali, “consigli per gli acquisti” di commessi e commesse c’è da imparare veramente un sacco!

Se poi vuoi approfondire insieme a me questi argomenti e lavorarci su in maniera sistematica, non ti resta che andare sulla pagina del Sistema “Web No Stress”!

Ti stai chiedendo se posso aiutare la tua attività a crescere? Leggi il caso di studio di un mio cliente che ha visto crescere la sua attività del 25% in meno di un anno.

Per ora ti saluto, vado a spiare le strategie di altri settori e a fare altro shopping natalizio, online e offline 😉

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